一.              基本概况

1.山庄概况

位于北京市延庆县康庄,北京人文大学康庄校区内。一期占地139亩,由2栋原学生宿舍楼进行适老化改建而成,楼间有连廊相接,方便老人在天气不好的时候出入。山庄目前共有1078个床位,两种房型以满足不同老人需求,其中标间33平米,套间60平米,,最多可容纳1000人,采用会员制运营。

不老山庄现有员工200人,其中销售团队80人。对于员工,不老山庄提供宿舍,3人一间。同时还有北京人文大学学生为不老山庄提供一定志愿服务。

不老山庄提出的养生理念是“让躺着的老人站起来,让站着的老人走起来”。同时,山庄正在进行品牌输出,将养生养老的方式和理念扩充到全国其他地区。

 

2.入住老人与基本收费

不老山庄现入住已超过1000位老人,旺季基本满额。入住人员基本来自北京,外地老人较少。老人中约半数为半年以上长住,其他居住1个月到6个月不等。客户基本为中高端群体。受天气原因限制,每年秋冬季入住老人较少,山庄会将这段时期做成养生保健产品的主打期,以求将淡季做成旺季。

入住老人以自理老人为主,拥有重大疾病的老人较少,所以山庄内护理人员较少。同时老人的家属来到不老山庄后也能够享受部分养生服务,一方面让家属感受老人所享受的服务,也可以扩大客户群体。山庄内还设有儿童乐园,以供老人在寒暑假期间将孙子孙女接来同住。

不老山庄基本床位费的收费标准为标间为双人间,每人2400每月,若单人包房则需4800元,套间6800每月,吃饭与水电等费用另交。

入住老人需购买会员卡,使用卡内金额在不老山庄内进行消费。会员卡分为押金卡与消费卡两种。山庄前期推广阶段为回笼资金,办理部分押金卡,先已基本不再办理。押金卡内金额从10万到80万不等,其中5万作为重大疾病预备金和房租押金。现有新办会员卡以消费卡为主,3万元起,其他几档分为5万、10万、20万等,以保证现金流畅通。现有会员大约6万人。

餐饮分为自助餐区、点餐区、小炒区和老人自用厨房区。自助餐区早餐为9元,午餐15元,晚餐10元。通常老人一个月的基本餐费为600700元。老人自用厨房区可以让老人自己做饭,价格为101小时。但使用人群较少,通常仅有子女来时才会有老人使用。

老人在餐厅可以享受营养配餐,并为高血压、高血脂、糖尿病病人准备特殊营养餐,以及特殊的抗癌抗肿瘤提高免疫力餐区,确保老人营养充足。餐厅菜系以川湘粤为主,饮食比较清淡。

 

3。经营状况

目前不老山庄盈利状况良好,年盈利率约为20%左右,在同类养老养生产品中属于较高盈利的机构。从收入类型上说,养生项目每年可为不老山庄带来约1200万的收入。而品牌输出分为两部分,对于其他机构的人员培训,包括销售和运营理念等,以及按照项目收费的不老生活馆部分,同时也技术入股部分机构、企业。

 

二、服务内容

1.养生服务

山庄厨房提供四季养生药膳服务,以7日为一疗程,每疗程费用为2980元。老人大多每季度或每月保养一个疗程。药膳中涉及药材的部分由主任医师出具药方。

其余养生服务大多在不老生活馆内提供,会员可先进行免费的中西医体质测评,然后根据自身需求进行收费养生项目,不老生活馆内养生项目不可以使用医保。

 

项目内容包括清、正、通、调、补五大类,具体内容有:艾灸、心脑保养,体感音波(音乐疗法)、脑年轻、骨热温疚(针对腿寒)、经络穴位、脊柱调衡(根据脊柱正百病不生理论)、身心灵养(七天辟谷搭配音乐疗法等)、排毒养气(针对肝胆肠)、营养膳食(针对专门人群专业配比,家庭和个人为主,主要是日常非药材饮食)、蜡疗、肽筋疗。不老生活馆约1000多平米,内部只做保养,不进行销售行为。养生服务的医师基本由不老山庄自己招聘培训,有中医背景的毕业生经过一定培训后即可上岗。

对于不同性别、年龄和需求的人士,山庄内提供各类养生套餐,方便会员选择。同时,山庄在秋冬淡季期间开放进行专题养生保养班,每班约20人左右,可规划调节淡季床位使用数量。

山庄内设有13小共4个多功能厅,平时由山庄的养生讲师为老人普及养生保健知识。

 

2。管家式服务

在不老山庄内,每位老人都有一位工作人员担任管家,负责老人平时的生活状况,实现“一键式”“一站式”服务。

管家式服务的内容包括三类。生活管家,负责老人的日常生活起居,如家务,清洁等工作,倡导健康的生活;快乐管家,负责老人的精神、心理生活,配合山庄内的各类设施,安排老人的文娱活动;健康管家,照料老人的健康,提供相应的医疗保健服务。

3.其他服务

除主打养生服务外,不老山庄还为老人在院内提供小农场,老人可种植自己喜爱的蔬菜,山庄也可代为照看。同时山庄内大多绿植为有机农作物,收获后可分发给入住老人。

山庄同时还提供候鸟式养老服务,如在夏季前往漠河避暑等。由于是居住在当地的养老机构内,能够保障价格较一般旅游线路较为实惠,且有相关工作人员陪同,更有安全保障

山庄内设有二级甲等医院,保障基本门诊服务,老人平时拿药等可使用本地医保,但是外地医保与公费医疗尚不能使用。

同时,山庄内还为老人准备了棋牌室、书画室、上网区等,还特别安排教授老人使用微信,与员工进行互动,并有围棋课等免费学习班。

 

三、项目分析

1.项目优势

  • 项目位于北京人文大学康庄校区内部,由原宿舍改造而成,大量节约了基建成本。两栋楼间有连廊链接,方便老人出行。同时,人文大学是一所成人高考为主的大学,平时学生人数较少,保障了不老山庄内较安静的环境,而坐落在大学内同时为山庄提供了稳定的较高素质的志愿服务人员。
  • 同时项目位于北京西北部延庆县,是北京市空气、水源质量比较优良的地区,夏季避暑旅游的目的地。地点的选择能够在一定程度上确保旺季入住人数,同时与养生保健这一主题相契合。
  • 主题式养老模式,不老山庄没有将服务内容全面铺开,而是针对养生这一老年人关注并愿意为之付费的主题展开相关服务,将相关内容做深做精,采用会员卡的方式保证了消费的简便以及现金流的持续流程,为山庄的运营提供了保障。
  • 通过开展养生保健服务包的活动形式平衡淡旺季的人流差,秋冬季由于气候原因成为山庄养老服务的淡季,但却是养生保健需求较为旺盛的时期,通过淡季主打养生保健的形式,向有需求的老年人,甚至部分中年群体提供服务,确保了山庄淡季的人流量。
  • 产品组合多样化,为不同需求的群体打造各类服务产品包,方便老人快速、便捷地享受服务,也在一定程度上保证了服务质量
  • 基本医疗服务能够实现医保,让老人在其中住得安心,不用为感冒、咳嗽之类的小病担忧。
  • 不老山庄采取了多种品牌输出模式并行的形式,根据客户的需求,进行单纯的营销方式输出,运营培训或者根据不老生活馆内项目进行养生服务输出,也可进行全面的品牌输出,复制不老山庄形式到其他养老项目中,这种品牌输出模式扩大了山庄的受众范围。

2。项目缺点

  • 项目地距离北京市中心约1。5小时车程且公交路线稀少,不方便老人的出入。同时,周边各类配套设施较为简陋、并不全面,虽然项目内部有部分设施提供,但依然较难满足老人的需求。
  • 项目面对的主要客户为自理型老人,因此护理人员较少,这种方式虽然保证了山庄的顺利运营,但是也损失了许多养生保健的刚需人群,即失能、半失能老人。

 

四、分析与启迪

1.不老山庄虽然没有入著名中医等稀缺的中医养生养老资源,也没有建立在云贵川广等中医药大省,但是通过在中医养生养老主题下提供贴合老年人群体需求的、日常化的养生保健服务,以及合理的、多样化的产品组合形式在市场中占领有利位置。由此可以看出,高精尖的养生养老需求还集中在较少人群中,而针对一个主题提供符合日常需求的专业化服务才是更多老年人的需求所在。主题式养老可能成为未来养老机构的趋势之一。

2.运作良好的会员体系是不老山庄成功的关键基础之一,6万左右的会员量保证了山庄的入住人数和资金流。良好的会员体系的背后是不老山庄多年积累的营销体系。在养老产业支付问题尚不能完全解决的今天,这种营销先行的方式可以在一定程度上保障养老机构运营的顺利。

3.山庄内提供部分儿童游乐设施,能够让老人将孙辈接到山庄内与自己同住,尤其在寒暑假期间。鉴于许多老人在家中还需承担照顾孙子孙女之类的责任,这样解决了很多老人的后顾之忧,让老人能够安心住在机构内享受养生服务。同时,儿童的入住也为养老机构带来生气,符合老年人的心理需求。

4.在旅居养老方面,山庄和部分其他地区的养老机构达成协议,让老人在异地时可以居住在养老机构内,这样一方面可以节省部分成本,符合老年人的消费习惯,另一方面养老机构大多经过适老化改造,符合老年人的生活习惯和规律,可以进一步保障老人出行的安全。

5.在淡旺季方面,不老山庄通过调节养生服务内容来平衡淡旺季人流。对于许多受环境及气候影响较大的养老机构,特别是旅居养老机构,需要依靠其他产品服务来提升自己的淡季人流量,如在东北地区冬季提供以温泉为主题的服务,或在南方夏季提供以排毒、辟谷为主题的活动。

6.在品牌输出模式方面,不同与许多机构将自己的品牌打包统一输出,不老山庄的品牌输出模式更加适合于国内现有许多仅需要单方面指导的养老机构以及其他服务机构,同时不老山庄也能够更加快速地扩大自己的影响力。

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